«Любая компания, думающая о своем будущем, рано или поздно придет к нам»


Юрий Протопопов, директор компании RIM2000: «Любая компания, думающая о своем будущем, рано или поздно придет к нам»

Ключевой собственник 18-летнего ИТ-предприятия с 280-миллионным оборотом и отлаженной производственно-сервисной базой, руководитель коллектива из более чем двух сотен профессионалов, в эксклюзивном интервью рассказал о новых трендах рынка, конкуренции, влиянии развития технологий на бизнес, секретах управления, партнерства, трудностях роста и амбициях компании

 Как бы Вы оценили состояние рынка системной интеграции, консалтинговых услуг и программного обеспечения в нашей стране на данном этапе его развития?

Как по мне, к сожалению, общая обстановка в Украине не способствует развитию ИТ-сферы. Однако никакой бизнес и никакая отрасль не могут быть конкурентными без информационных технологий. Любые реальные меры по улучшению положения экономики и общества немедленно приведут к развитию сферы ИТ-решений. Если  не растет рынок в целом – значит не растет рынок ИТ.

Среди наших заказчиков немало представителей среднего и крупного бизнеса. И в нынешних условиях он скорее выживет, чем мелкий. С другой стороны, любая компания не может не тратить деньги на ИТ. Поскольку это жизненно необходимая часть современного бизнеса: от нее напрямую зависит не только развитие компании, а и само ее существование. Поэтому при любой экономической ситуации – в стране и в мире – наша компания будет иметь заказчиков. Это доказано нашим опытом прохождения кризиса-2008-2009. Мы вышли из него без потерь и оправдали свой метод ведения бизнеса.

Что Вы вкладываете в понятие «свой метод»?

Во-первых, мы никогда не брали кредитов, работая исключительно собственными средствами. Во-вторых, вопреки расхожему мнению, что риск – благородное дело, всегда вели дела осторожно и не использовали путей, которые хоть как-то могли бы поставить под удар существование компании.  К примеру, не повышали конкурентность своих продуктов за счет понижения цены, а также отказывались работать в сегментах с низкой маржинальностью. Поэтому и устояли в кризисные годы, в отличие от многих других, в частности конкурентных, компаний – наши убытки не стали критическими.

Многие эксперты уверены, что рынок ИТ-индустрии каждой страны отражает состояние всей ее экономики. В таком случае, вряд ли уместно сравнение украинского рынка с рынками ведущих стран мира. А каково Ваше мнение и прогноз: сможем ли мы когда-нибудь уважать свою страну за достойный уровень развития ИТ?

Могу согласиться лишь частично. Во многом сегмент ИТ-индустрии является частью мирового рынка и формируется не столько нашей экономикой, сколько целенаправленными движениями мировых ИТ-гигантов — посредством непрерывной и управляемой ИТ-экспансии во все сферы жизнедеятельности. Причем независимо от чьего-либо желания, а в силу простого факта: не примешь технологические новшества — потеряешь способность конкурировать и исчезнешь.

Другими словами, ИТ – это не самоцель, а инструмент. Стив Джобс считал: если велосипед  – это усилитель физических возможностей человека, то компьютер – интеллектуальных. Развивая эту аналогию, хочу отметить, что Украина имеет определенную особенность, которую иностранцы не могут понять: почему Украина достаточно бедная при столь высокой образованности населения. Именно степень образования определяет кадровый уровень на каждом предприятии. А кадры – это специалисты, особенно старой закалки, имеющие привычку самоотверженно трудиться и повышать свою квалификацию. Они востребованы промышленностью, а значит и потребителем – именно образованным потребителем, и следовательно – рынком. Я верю, что рано или поздно это преимущество сыграет свою решающую роль в нашей экономике, в частности посредством развития ИТ в таких  сферах, как металлургическая и машиностроение, химическое производство, АПК. А это приведет к росту экономики и отразится, соответственно, на уровне здравоохранения, образования и транспорта.

Как в такой ситуации компания RIM2000 намерена преодолеть грядущие испытания?

Знал бы прикуп – жил бы в Сочи (смеется). А если серьезно, мы изучаем опыт ведущих ИТ-компаний: Microsoft, Oracle, Cisco, Intel, American Power Conversion (APC), Hewlett-Packard (HP), IBM и других. Все они – наши партнеры в предоставлении системно-интеграционных решений. Ориентируясь на лидеров в каждом из наших направлений, развиваем смежные сегменты под каждый определенный заказ. Мы двигаемся по схеме – лучше меньше да лучше. Не ставим целью браться за сотни направлений, а делаем ровно столько, сколько получается выполнять качественно, исходя из наличия специалистов. Путь компании «диалектический»: от простого к сложному. Начали со сборки компьютеров и серверов. При достижении определенного уровня, добавили сотрудничество с брендами – производителями серверов, систем хранения данных и сетевого оборудования. Мы могли, к примеру, собрать восьмипроцессорный сервер (и сделали это, кстати, первыми в Украине), однако, для технологий более сложного уровня (в частности, катастрофоустойчивости, масштабируемости, мультизадачности), у нас мощностей не хватало. А заказчики были. Таким образом, спрос рынка определил и расширил горизонты сотрудничества с брендами, способными такие технологии обеспечить.

После освоения катастрофоустойчивой платформы мы поняли необходимость подняться на следующий уровень. Это были технологии Microsoft. Также мы выросли в решении задач бесперебойного питания инфраструктуры центра обработки данных (ЦОД), став одними из платиновых партнеров APC в Украине с компетенцией строительства дата-центров. Аналогичные истории последовательно сопровождают партнерские отношения с Oracle, HP, IBM. Сейчас же решаем задачи опережения потребностей заказчиков, чтобы быть конкурентоспособными и готовыми отвечать на их запросы завтра. В истории нашего предприятия не было бесперспективных направлений и провалов; ошибки и неудачи – без этого не бывает, а вот провалов – не было.

Какими принципами управления Вы руководствуетесь?

Я сторонник демократического стиля управления. Стремлюсь, чтобы авторы здоровых идей были услышаны и мотивированы. Чтобы не боялись указывать и мне на ошибки. Поэтому стратегические планы компании могут обсуждаться коллективно, но только до принятия решения. Я доверяю своим коллегам. Но чтобы не было как в известном выражении Джона Кеннеди «У победы тысяча отцов, а поражение всегда сирота», решение принимаю сам и ответственность возлагаю на себя. Особенно, финансовую. Взвешивая его, учитываю, что лучше проявить осторожность, чем из-за рисковой мимолетной выгоды понести убытки. Ибо я отвечаю не только перед учредителями, но и перед  сотрудниками.

Поэтому даже в кризис у нас не было увольнений или сокращений. А если сворачивались какие-то направления, людей переводили в другие подразделения. Да, были случаи, когда мы лишались хороших сотрудников и жизнь компании усложнялась. К слову, они уходили работать в Intel, Microsoft, IBM – настолько выросли как специалисты, работая в RIMе. Я искренне рад за них. Но за всю историю с предприятия уволились не более двух десятков человек, и сегодня костяк профессионалов стабилен. Часть наших  ключевых сотрудников пришли в ИТ из советской оборонки, их инженерный уровень уникален.

Почему свой компьютер RIM2000 назвала «Патриот»?

Перефразируя Черчилля, мы никогда не считали «их» умнее себя. Patriot – правильное название, емкое и соответствующее сути самого продукта. Произведенного в Украине и для Украины, соответствующего моей и моих коллег жизненной позиции. Выбирая название, мы исходили из того, что сборка компьютеров и серверов – одно из наших главных направлений, начиная с момента основания компании. Сегодня мы входим в пятерку крупнейших локальных сборщиков серверов и настольных компьютеров. А нормы технической культуры такой специализации требуют от компании выполнения определенных гарантийных обязательств по поддержке оборудования с нашей ТМ. Это также символично.

Вообще, производство серверов, их продвижение, техническую поддержку, гарантийное и после-гарантийное обслуживание  считаю одним из наиболее успешных направлений – как для RIM2000, так и для страны. Ведь во многом, это основа нашей финансовой и профессиональной независимости.

Почему я как потребитель должна выбрать торговую марку RIM2000 – чем она лучше других?

Чего-то совершенно уникального мы не производим, однако в состоянии предложить Вам одну из лучших продукций в отрасли. Таковой ее делает качество – итог сочетания высокой компетенции, ответственности персонала и солидного опыта компании. Все остальное – дело успешного маркетинга и продаж. Главное – честных продаж, без приукрашивания достоинств и сокрытия недостатков. Ведь это составляющая репутации продукта. Лучше понести какие-то убытки, однако выполнить свои обязательства перед потребителем, если мы ему пообещали качественный продукт определенной функциональности, и сохранить лицо. В нынешней век конкуренции доброе имя дорого стоит.

С кем сотрудничает RIM и каких принципов партнерства придерживается?

Мы сотрудничаем с партнерами – технологическими лидерами и поставщиками для наших программных решений, позволяющих зарабатывать совместно. Они дают нам возможность развивать свою специализацию и занимать более уверенные позиции на рынке.

Гордимся своими партнерскими статусами, которые характеризуют нас как компанию, глубоко разбирающуюся в технологиях. Первым таким партнером стала компания Intel. Статус Intel Premier Provider мы получили 10 лет назад за успешную интеграцию ее сетевых технологий в наши  продукты. Сегодня мы не только удерживаем этот статус, но и получили очередное признание: Intel вручила RIMу почетный знак за успехи в продвижении технологий и модульных серверов на территории Украины, Беларуси, Молдовы и Казахстана.

Мы также целенаправленно двигаемся в развитии технологических знаний сетевых технологий Microsoft других брендов – HP, APC, Cisco, IBM, Oracle. Занимаемся строительством инфраструктуры дата-центров. Поэтому стали одним из  платиновых партнеров APC, развивая их технологии у себя на производстве и предлагая нашим заказчикам.

Тогда почему вас недостаточно хорошо знают?

Я не раз слышал от сотрудников Microsoft, APC, Intel, HP слова о том, что, по их мнению, RIM2000 – фирма с очень высоким уровнем компетенций и значительным опытом успешных проектов с одной стороны и не очень «раскрученным» именем – с другой. Это недостатки нашего маркетинга. Бизнес состоит не только из знаний, и мало что-то уметь делать. Нужно уметь продать свои знания и опыт. Французский публицист Андре Моруа был прав: о себе нужно говорить только хорошее, плохое о тебе расскажут твои «друзья». Наверное, нужно говорить о себе больше. Таковы законы рыночной экономики. Пора выходить из тени, и не упускать возможности презентовать каждый свой удачный проект или продукт. А других, в принципе, мы и не делаем.

Кто ваш потребитель: малый, средний бизнес (МСБ), крупный промышленный производитель, госструктура?

Все перечисленные. В меньшей степени – госструктуры, в силу сложившейся специфики их рынка. А основной стратегический клиент – крупный украинский и международный бизнес. Мы не делим потребителей на наших и не наших, маленьких и больших, богатых или бедных. Конечно, нам более интересны заказчики, которым нужны наши технологические знания. Но опыт показал, что наш клиент растет вместе с нами. Когда мы были маленькой фирмой – брались за небольшие заказы от таких же маленьких фирм и частных потребителей. Мы выросли. Наши заказчики тоже работали и росли. Теперь продолжаем сотрудничать, помогая решать им все более сложные задачи ИТ. А сейчас наш опыт может помочь как начинающей компании быстрее встать на ноги, так и развитому бизнесу укрепить свои позиции на рынке, получив максимальную отдачу от расходов на использование ИТ в своем бизнесе. Особенно приятно, когда нашей работой одинаково довольны как частные пользователи ПК, так и «солидные» заказчики – крупнейшие банки (например, можно отметить «ПриватБанк», «Форум», «Аваль»), торговые сети («Эпицентр», Fozzy, COMFY, «АТБ-маркет»), металлургические и машиностроительные предприятия («Южмаш», Никопольский завод ферросплавов), проектные организации (КБ «Южный»), ряд аэропортов и авиакомпаний, НПК («Укрнафта», «Укртатнафта», «Авиас») и многие другие компании. Мы знаем, что маленький клиент завтра может стать средним, а послезавтра – большим. Я убежден: любая компания, думающая о своем успешном будущем, рано или поздно придет к нам. Потому, что мы – один из немногих системных интеграторов, который способен предложить заказчику комплексное решение.  В комплексных проектах мы не привлекаем технологических подрядчиков, поскольку у нас один из наивысших в стране инженерных потенциалов.

Конкурент RIM2000: кто он? На рынке наряду с лидерами постоянно появляются новые игроки, и подчас более молодые, мобильные и энергичные. Насколько вы готовы их опережать?

На рынке системной интеграции мы уже много лет конкурируем с одним и тем же десятком украинских компаний. Относимся к ним с уважением. Смотрим и анализируем их опыт. На самом деле, число участников этого клуба относительно постоянно, и новые члены  появляются в нем редко.

Не думаю, что «молодые, мобильные и энергичные», а также «динамично развивающиеся» знают и умеют больше нас. Их и конкурентами назвать пока сложно. К сожалению, подчас это недобросовестные, наглые, готовые пускаться «во все тяжкие», лишь бы вырвать заказ, небольшие фирмы. Блеф – их ремесло. Но и заказчик нынче опытен, и способен быстро разобраться who’s who на рынке. Главное конкурентное давление сейчас исходит, наоборот, от некоторых «старых» и опытных – мировых супергигантов ИТ-индустрии, меняющих форму своего коммерческого присутствия в Украине. И это основной фактор смены вектора конкурентной борьбы.  Не стремлюсь давать кому-либо советы, но убежден в том, что мы и дальше были бы гораздо полезнее друг другу как верные и толковые партнеры. В условиях конкурентной борьбы мы ориентируемся на развитие технологий и потребности рынка. А никак не оглядываясь на то, что делают другие, и кидаясь в этих же направлениях – этого у нас нет.

Ваши прогнозы рынка: на что будет спрос?

Мы будем продолжать продвигать направление системной интеграции, производства серверов и ПК. Эра последних, несмотря ни на что, еще не исчерпала себя – меняется лишь их форма. Настольные компьютеры становятся меньше, компактнее, приобретают новую функциональность. Предугадать и реализовать этот тренд у нас получилось с компьютером Patriot Optim Ultra. Это маленький ПК нового форм-фактора мини-ITX. По оценкам Intel, мы стали лидерами продаж компьютеров такого типа в Украине. Успешно производим и реализуем ПК серии «тонкий клиент». Будем осваивать новые форм-факторы – Nettop, All-in-One PC, 1 litre PC .

Не сократится потребность рынка и в серверах. Ведь с увеличением продаж смартфонов и планшетов растет и количество серверов, необходимых для их обслуживания. Сетевые технологии заменяются беспроводными. Мы уже готовы предложить рынку уникальные решения по сетям видеонаблюдения, контролю и разграничению доступа, новые инфраструктурные подходы. Серверы нужно ставить в дата-центры: ведь бизнес развивается, важность хранения и обработки данных увеличивается, конкуренция растет. Строительство дата-центров у нас на особом счету, и в нынешнем году мы начали несколько крупных проектов. Многие предприятия будут переходить на внедрение и/или развитие ИТ – мы должны быть готовы предложить им оптимальные решения построения инфраструктуры. Актуальность всего, что касается работы компьютеров в больших сетях, их администрирования, стабильного функционирования электронной почты, управления серверами и их пулами стремительно растет. И мы этим продолжаем заниматься. Много говорят сегодня об облачных вычислениях, но я пока не вижу в этих процессах нашего места.

В украинской экономике ныне ставка делается на крупную промышленность, а вот МСБ, к которому относятся подавляющее большинство украинских ИТ-компаний, поддерживается слабо. А ведь именно МСБ вносит наибольший вклад в экономику развитых стран. Какой, по Вашему мнению, должна быть отраслевая политика государства в ближайшее время, чтобы ИТ-компании чувствовали себя существенной и неотъемлемой частью экономики Украины?

Хотелось бы, чтобы правительство ощутимее поддерживало национального производителя. Если государство проводит тендер на закупку компьютеров для госучреждений, то приоритет должен предоставляться таким как мы, украинским компаниям. Это позволит стране использовать и развивать собственный потенциал. Хватит им разбрасываться! Ведь поток наших соотечественников, желающих реализовать себя в других странах, к сожалению, не уменьшается. Также хотелось бы преференций для отечественных производителей. Нельзя ставить в одинаковые условия тех, кто сохраняет и развивает национальный инженерный потенциал, и тех, кто торгует сигаретами, шубами или импортным алкоголем. Это мое мнение. А в нынешних условиях могу лишь пожелать своему потребителю прозрачного выбора, партнеру – совпадения интересов, конкуренту – мудрости и свободного бизнес-пространства. Это позволит всем нам последовательно двигаться вперед.

Интервью провела Елена Уралова