Чтобы выжить в кризис и развиваться, нужна правильная фокусировка компании и высококвалифицированные кадры

Группе компаний БАКОТЕК недавно исполнилось 15 лет. За это время Украину накрыли две большие волны кризисов, поменявших национальный и международный бизнес-ландшафты, и одновременно прошло несколько технологических волн по смене парадигм современных технологий. Рушились многолетние клиентские связи, структура ИТ-рынка трансформировалась до неузнаваемости. В этих тяжелых условиях ведения бизнеса очень много компаний в ИТ-сфере перестали существовать.  А БАКОТЕК в течение этих 15 лет показывала постоянный технологический и бизнесовый рост.

Редакция ИТМ провела интервью с Евгений Бадахом, основателем и директором группы компаний БАКОТЕК, чтобы узнать, в чем состоит секрет успеха БАКОТЕК.

 

Евгений, как БАКОТЕК сегодня позиционируется на рынке?

На сегодняшний момент компания БАКОТЕК позиционирует себя как True Value Added Distributor. Ранее мы себя позиционировали как Value Added Distributor, но такое же определение своей деятельности заявляют некоторые компании, пытающиеся нам подражать, хотя по факту они не являются Value Added Distributor. Из-за этого смысл указанного определения обесценивается.  Поэтому, чтобы отличаться от подражателей, мы добавили приставку True – честный, правдивый дистрибутор, который действительно производит настоящую добавленную ценность, предоставляя услуги поддержки, которые способствуют раскрытию полного потенциала продукта в каждом конкретно взятом случае. Многие компании по-прежнему занимаются тем, что называется «перемещение коробок». Мы же отличаемся тем, что выполняем на 95% тот функционал, который обычный дистрибутор не выполняет.  Например, разработки маркетинговых стратегий на разных рынках и целого ряда других маркетинговых активностей, pre-sale (предпродажной – ред.) и post-sale (после продажи – ред.) технической поддержки, обучения партнеров и конечных заказчиков, сертификации и первой линии техподдержки в регионе. Такая важная работа требует многих усилий, они очень специализированы и затратные, поэтому в 90% случаях эта работа — непосильна большинству дистрибуторов. Многие из них просто не готовы инвестировать в эту деятельность для перехода на такую новую модель бизнеса в дистрибуции.

 

А какова география бизнеса вашей компании?

В компании БАКОТЕК работает более 110 человек, из них около 25% — это инженерный персонал. По бизнесу мы растем порядка 30% ежегодно и покрываем 25+ стран. Географически мы ведем деятельность из пяти международных офисов. В Украине расположена штаб-квартира нашего бизнеса. И еще у нас работают четыре офиса, которые функционируют как самодостаточные подразделения. В Риге (Латвия) офис отвечает за страны Балтии. В Астане (Казахстан) отвечает за Центральную Азию. В Праге отвечает за Чехию и Словакию, а офис в Польше отвечает еще за Венгрию, Румынию, Болгарию и страны бывшей Югославии.

 

Какой подход у БАКОТЕК к набору портфеля продуктов?

Важная особенность нашего бизнеса: мы не фокусируемся на большом количестве вендоров, наши вендоры — это высокотехнологические компании. Мы не занимаемся дистрибуцией продуктов Microsoft, Oracle, Cisco, HP и т.п.. То есть того, что, с точки зрения возможностей их широких линеек продуктов, образно говоря, называют «бери побольше – кидай подальше». Мы работаем с высокотехнологическими вендорами, которые работают в специализированных рыночных нишах и являются лидерами в своем классе продуктов. Как правило, по результатам исследований Gartner Magic Quadrant эти компании находятся в верхней павой части квадранта «Лидеры». В наш портфель вендоров входят только те компании, в которые мы верим. Мы видим, что они идут на гребне волны последних трендов, и рассчитываем в числе первых вывести их инновационные продукты на рынок. Мы имеем позитивный опыт от такой ориентации на вендоров. Хотя бывали и неудачи. Но бизнес – это всегда риски, и неудача может постигнуть из-за неблагоприятного стечения внешних обстоятельств.

 

За 15 лет БАКОТЕК пережила два больших кризиса в экономике (2008 и 2014), когда рушились бизнесовые связи. За счет чего вам удалось не только выжить, но и успешно развиваться?

Еще во время кризиса 2008-2009 года мы говорили своим партнерам, ИТ-компаниям, что нужно заканчивать «двигать коробки». С тех пор немало ИТ-компаний ушли с рынка. Некоторые же смогли провести преобразования своего бизнеса. Часто компании и партнеры стараются выбирать простой путь в бизнесе. Они продвигают те простые решения, которые им попадают под руку, довольствуясь сиюминутной выгодой, вместо инвестирования в высоко маржинальные решения. А они являются высокотехнологичными и непростыми, если можно так сказать, «тяжелыми», для включения в свой бизнес.

Наше преимущество в том, что мы работаем с передовыми вендорами, которые задают тренды и, изучая эти тренды и следуя им, мы остаемся на гребне волны.

С другой стороны, с перспективы рыночных инноваций, БАКОТЕК — очень слаженная, гибкая организация, сфокусированная на результат. Мы кардинально отличаемся от остальных тем, что внедряем инновационные проекты, а это требует значительных усилий. Мы не ждем у моря погоды и ни от кого не зависим.

Приходя к заказчику, мы, прежде всего, раскрываем ценность для него тех продуктов, с помощью которых мы предлагаем решить его проблемы. Но при этом не работаем напрямую, а на 100% работаем через партнерскую сеть, хотя поддерживаем контакты с конечными заказчиками для популяризации продуктов из нашего портфеля.

 

Для уточнения: специализируясь на сложных продуктах, вы можете оказывать аутсорсинговые и аутстафинговые услуги?

Когда партнер начинает работать с продуктами вендора из нашего портфеля, то мы на начальном этапе, конечно, помогаем ему. Но наша задача состоит в том, чтобы помочь партнеру заниматься внедрением продуктом самостоятельно.

 

В каких сферах сегодня работает БАКОТЕК?

Наши направления — это инфраструктура, сетевые решение и безопасность. Работая в треугольнике этих направлений, в каждом из них БАКОТЕК видит активный рост и развитие. Сегодня безопасность — это «звенящая» тема, но инфраструктура по-прежнему важна, и все связано сетью.

 

Каким образом БАКОТЕК ищет свои точки роста?

Прежде всего, мы смотрим на сегменты продуктов с точки зрения вендоров. Например, мы видим, что подходы к безопасности для облачных и групповых решений по-разному позиционируются, хотя в чем-то и пересекаются. А в сетях это, к примеру, балансировщики нагрузок, в инфраструктуре это мониторинг производительности приложений.  Мы видим, что появляются решения нового уровня — мониторинг цифровой среды. Это связано с тенденцией распространения диджитализации (цифровизации — ред.).

Кроме того, большую аналитическую работу проводят наши подразделения. Они, глубоко вникая в возможности и планы развития продуктов «наших» вендоров и изучая предложения на рынке других поставщиков, сравнивают их с тенденциями и запросами клиентов. Это позволяет, с одной стороны, понять картину незакрытых моментов спроса как на сегодняшний день, так и на перспективу, с другой — получить ясное представление про актуальные предложения на рынке, в т.ч. на будущее. А в результате, синтезируя всю эту информацию, наши специалисты получают идеи для построения дорожной карты развития компании.

Для понимания общей картины мира, мы участвуем, помимо вендорских мероприятий, в конференциях по тематике общеглобального развития цифровых технологий.  Кстати, там нередко завязываются контакты со спонсорами мероприятий.  С одной стороны, эти компании рассказывают, как они следуют тенденциям. А с другой, они сами эти тенденции и создают, то есть являются трендсеттерами. Это можно сравнить с лоббированием того, что таким вендорам интересно. И это тоже очень важная для нас информация.

Такой целостный подход позволяет нам критически посмотреть на конкурентов. У нас нет внутрипортфельной конкуренции. Но для решения проблемы вендоры могут использовать разный подход. Например, мониторинг в сети можно организовать установкой на устройство программ-агентов, следящих, что происходит на входе и выходе устройства, а можно мониторить трафик в сети, а иногда в какой-то части комбинируют оба подхода. Каждый подход имеет свои плюсы/минусы и свою цену вопроса. В силу этого, иногда проблему оптимально можно решить, используя конкурирующие продукты.

 

С учетом прошедших кибератак на Украину, какова сегодня ситуация в компаниях с ИТ-безопасностью?

Сейчас безопасности уделяется больше внимания, чем раньше. Особенно, действительно, был большой всплеск интереса к ИТ-безопасности, когда атаковали вирусы Petya и WannaCry. Но после того, как «пожары» потушили, все немного успокоились.

На Западе никого не нужно убеждать в необходимости ИТ-безопасности, они уже все там знают, кто сколько денег потерял и подсчитали какова цена вопроса ИТ-безопасности. А у нас, к примеру, из-за одной упомянутой атаки очень известная большая общеукраинская торговая сеть два дня весь документооборот проводила вручную. Цена серьезной системы ИТ-безопасности для этой торговой сети, которая может предотвратить такую атаку, по оценкам специалистов оказалась гораздо меньшей, чем потери торговой сети за эти два дня.

Еще пример. Одна из кибератак на Украину привела к блэкауту в одном из регионов. Мы участвовали в устранении этого сбоя в энергосети, поскольку в ней применялись продукты, которые мы продвигаем. Представленные нами рекомендации по надежной ИТ-защите состояли из 3-х этапов.  Энергокомпания выполнила первый этап, и когда убедилась, что все вернулось на круги своя, то до 2-го и 3-го этапа дело не дошло.

Эти два примера в какой-то мере характеризуют общее отношение к ИТ-безопасности.

 

А какова ситуация в ИТ-безопасности на госпредприятиях?

Что касается госпредприятий, то она там явно улучшается. Не так быстро, как должно было бы быть. Но быстро там не получится, уж очень много предстоит сделать работы.

 

Сегодня стремительно развиваются технологии искусственного интеллекта, как их можно соотнести с технологиями в сфере ИТ-безопасности?

Это не совсем наша тема, но мы ее отслеживаем. Пока есть ощущение, что в нашей сфере это не будет очень скоро. Тем не менее, нужно иметь в виду, как часто бывает с подрывными технологиями, они могут прийти к нам гораздо раньше, чем мы об этом думаем. Например, наши соседи по офису, программистская компания, уже озадачилась новой проблемой. Возможно, их ждет потрясение уже в ближайшем будущем. Появились разработки на основе искусственного интеллекта, которые могут заменить программистов при разработке базовых компонентов кода. Искусственный интеллект уже показал свои возможности и в таком сложном деле, как диагностика заболеваний.  Так, прошла информация о том, что искусственный интеллект на базе платформы Watson IBM по части некоторых заболеваний уже показал точность диагностирования заболеваний выше, чем у квалифицированных врачей.

Использование таких современных технологий потребует создания соответствующей инфраструктуры. В этом отношении, возможно, в нашей стране возникнут и некоторые преимущества, в частности, из-за отсутствия унаследованной инфраструктуры. Например, в ряде развитых стран переход на связь от 3G к 4G занял довольно много времени, а у нас в стране технология 4G появилась через год после 3G.

 

Несмотря на развитие технологий, роль человеческого фактора в вопросах ИТ-безопасности остается очень важной и чревата созданием брешей в ИТ-защите.

Действительно, такая опасность существует. Зловредные атаки на основе технологии социального инжиниринга, и, в частности, фишинга, иногда довольно успешны. Пример такой атаки нам привел один из наших вендоров. Злоумышленникам нужно было проникнуть в компьютерную систему организации. Они изучили в соцсетях профили ряда сотрудников этой организации и увидели, что системный администратор увлекается языком программирования Python (Пайтон – ред.). Злоумышленники поймали его на крючок этого увлечения. Они прислали заманчивое предложение на официальном бланке известной конференции принять участие в престижном соревновании программистов по Python, организуемого международной Python’овской организацией.  Системщик не устоял перед таким искушением, и как только он открыл присланный ему файл для заполнения анкеты, сработал внедренный в файл скрипт, который установил на компьютер зловредный код. А через полгода этот код активировался, заразил всю систему и стал отсылать конфиденциальную информацию злоумышленникам.

Для предотвращения атак на основе социальной инженерии компаниям прежде всего, нужно постоянно проводить тренинги с персоналом, обучать его тому, как распознавать признаки таких атак и как придерживаться правил цифровой гигиены поведения в сети.

 

Как бы Вы объяснили важность информации, которую нужно защищать?

Нужно иметь в виду, что внедрение ИТ-безопасности — это все-таки затратная вещь. И поэтому необходимо представлять себе цену защиты информации. Для иллюстрации этого принципа можно привести такую гиперболу. Допустим, кто-то купил брюки и пришел в мастерскую их подкоротить на 5 см. Вряд ли для злоумышленника такого рода информация будет представлять интерес, а значит, едва ли имеет смысл ее защищать. Но по-другому дела обстоят в банках. Банковская информация имеет совершенно иную ценность. ИТ-защита в банках определяется строгими регулирующими документами. И более того, такие регуляции способствуют развитию рынка ИТ-безопасности.

 

Вы рассказали о том, как в БАКОТЕК ищут точки роста, а что еще делает вашу компанию успешной?

Те аспекты, которые я отметил, являются правильно выстроенными процедурами. Вкратце, это ориентирование на вендоров, изучение конкурентов, работа с партнерами и клиентами, посещение конференций. Но главное, пожалуй, то, что за всем этим стоят сотрудники группы компаний БАКОТЕК.

У нас внутри компании есть группа единомышленников, которые давно работают в компании, глубоко понимает суть нашей работы.  Без доли сомнения и с гордостью, могу сказать, что это лучшие люди в индустрии. Работая вместе, мы, на основании полученной информации, генерируем точки роста. Что важно, в эту работу также вовлекаются и молодые кадры.

 

Подбор кадров для высокотехнологической компании – это не простой вопрос.

Верно, поэтому правильный подбор кадров – это наша особая забота, мы к ней подходим со всей тщательностью, со всех сторон проверяем и оцениваем кандидатов на вакансии. Кроме этого, мы проводим многочисленные тренинги с персоналом, направляем его на конференции. Поэтому работа всей команды БАКОТЕК отличается высоким профессионализмом, сотрудники ориентированы на коллективную работу и результат. Приятно слышать, что на кадровом рынке высоко ценится запись в резюме о работе в БАКОТЕК. Наши бывшие сотрудники рассказывали, что кадровики, видя такую запись, продвигали их в начало шортлиста в конкурсах на вакансии.

 

И традиционный вопрос – каковы планы компании на ближайшее время?

На сегодня мы, покрывая своей деятельностью 25+ стран, планируем углубить свою работу в этих странах, еще больше там поднять уровень качества работы. Например, Минск мы планируем посещать с большим числом партнеров. Мы видим, что офис, открытый полтора года назад в Казахстане для работы в Центральной Азии, имеет большой потенциал для работы в других странах, входящих в этот регион. Там довольно большие рынки, есть над чем работать. Также хотели бы сосредоточить свою работу в Молдавии, Грузии Азербайджане. Мы будем тиражировать туда свое присутствие разработанными нами методами. Нам понадобится увеличить там количество ивентов, партнеров, заказчиков. Поэтому выходить в ближайшее время на новые незнакомые нам рынки – это дело перспективы.

 

Если подытожить, в чем главная сила БАКОТЕК?

Та модель дистрибуции, которую мы используем — True Value Added Distributor, и наши планы требует от компании больших высококвалифицированных кадровых ресурсов. И мы смотрим на то, как наиболее рационально ими на наших рынках распорядиться. Поэтому мы не гонимся за количеством вендоров. Мне приходит немало предложений по сотрудничеству от разных вендоров. Мы очень тщательно анализируем информацию о предлагаемых продуктах. Смотрим, чтобы они не конкурировали с нашим портфелем продуктов.  Обращаем внимание на зрелость предлагаемых продуктов и технологий. Были случаи, когда по нашей инициативе прекращалась работа с вендором. Например, одного вендора купила крупная международная компания, она разделила его на две части, а потом после трансформаций и переориентирования продала их.  С одной частью мы продолжили сотрудничество, а со второй нет, поскольку, из-за существенного изменения качества кадрового состава, мы не верим в их продукт. Мы не хотим хвататься за новые предложения и тем самым распыляться по многим продуктам, терять свою высокую специализацию, что приводит к ухудшению работы. Мы стараемся сфокусироваться на нашей специализации, и все в компании построено вокруг этого. Поэтому, чтобы выжить в кризис и развиваться, нужна правильная фокусировка компании. А более точно, наша сила – это правильная продуктовая фокусировка и высококвалифицированные кадры.

 

Евгений, благодарю за интервью, желаю БАКОТЕК таких же больших успехов, о которых Вы рассказали, и на следующие 15 лет!

 

Интервью провел Борис Жданов, главный редактор журнала «ИТМ. Информационные технологии для менеджмента»